供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理大綱
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
? 通過本章的學(xué)習(xí)，主要掌握供應(yīng)鏈合作伙伴的含義，特征及供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的選擇方法；
? 明確供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系建立的步驟，現(xiàn)階段我國供應(yīng)鏈合作伙伴需要注意的問題及其制約因素；
? 深入了解供應(yīng)鏈合作伙伴的評價，從而能更好的實現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理。
v供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理
要怎樣把競爭對手變成合作伙伴呢？
最簡單的答案是：“共同利益”。
合作共同利益的體現(xiàn)
回答:
通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險，獲取規(guī)模經(jīng)濟效益，還能共享資源與人才。
v第一節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
一、供應(yīng)鏈合作伙伴產(chǎn)生的背景
縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個發(fā)展階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系階段、物流關(guān)系階段、合作伙伴關(guān)系階段。
傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系：
企業(yè)的物流關(guān)系 （中間過渡階段）
為了達到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強部門間、企業(yè)間的合作與溝通。買方開始關(guān)注原材料、零部件、組裝件的質(zhì)量和服務(wù)，物流的準(zhǔn)時運達和總成本，不再以價格為唯一或重要標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商。
但企業(yè)內(nèi)部之間的職能部門，企業(yè)之間的溝通與合作有所加強，但是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層面的合作，在信息共享(透明性)、服務(wù)支持(協(xié)作性)、并行工程(同步性)、群體決策(集智性)、柔性化與敏捷性等方面都不能適應(yīng)越來越劇烈的市場競爭的需要。
合作伙伴關(guān)系
制造商選擇供應(yīng)商更注重在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計等方面。
模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強，虛擬制造與動態(tài)聯(lián)盟加強了業(yè)務(wù)外包策略的利用。
企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作這一高級別的企業(yè)集成模式。
傳統(tǒng)關(guān)系和
物流關(guān)系
第一節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
二、供應(yīng)鏈合作伙伴的含義及特征
（一）供應(yīng)鏈合作伙伴的含義
供應(yīng)鏈合作關(guān)系（Supply Chain Partnership, SCP），是指在供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨立的成員之間建立的以信任、合作、雙贏或共贏為出發(fā)點的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或利益。
供應(yīng)鏈合作關(guān)系強調(diào)彼此的合作和信任 。
建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點,也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。
建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點,也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。
實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場機會共享和風(fēng)險共擔(dān)。
在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下。制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計等方面進行良好合作的供應(yīng)商。
知識鏈接：合作博弈
合作博弈亦稱為正和博弈，是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整個社會的利益有所增加。合作博弈研究人們達成合作時如何分配合作得到的收益，即收益分配問題。
制造商與供應(yīng)商的合作關(guān)系應(yīng)著眼于以下幾個方面：
v第一節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
（二）供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征
v第一節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
（三）伙伴型供應(yīng)商關(guān)系的特征
v發(fā)展長期的、相互依賴的合作關(guān)系。
v雙方共同確認并且在各個層次都有相應(yīng)的溝通。
v雙方有共同的目標(biāo)
v共同開發(fā)、創(chuàng)造。
v以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，相互不斷提高。
v供應(yīng)商的早期參與或采購方的早期介入。
第一節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
（四）供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較
v第一節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
三、供應(yīng)鏈合作伙伴的類型
對于長期需求而言，要求合作伙伴能保持較高的競爭力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性合作伙伴；
對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通合作伙伴滿足需求則可，以保證成本最小化；
對于中期需求而言，可根據(jù)競爭力和增值率對供應(yīng)鏈的重要程度的不同，相應(yīng)的選擇有影響力的或競爭性/ 技術(shù)性的合作伙伴。
四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)
1、提高核心競爭，增加產(chǎn)品價值
2、提高客戶價值，加快市場反應(yīng)速度
由客戶需要產(chǎn)生的拉動式供應(yīng)鏈
一方面，通過完善客戶關(guān)系管理，增強客戶價值來提高核心競爭力，是供應(yīng)鏈合作伙伴的內(nèi)在追求；
另一方面，客戶需要和市場競爭的日益加劇也迫使戰(zhàn)略聯(lián)盟不遺余力地做出快速響應(yīng)，實現(xiàn)定制化服務(wù)，為客戶提供增值價值。
小結(jié)：
供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系形成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，體現(xiàn)在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)之間，以合作和信任為基礎(chǔ)。形成的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫存水平、增強信息共享、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴關(guān)系之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的財務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨用戶滿意度與業(yè)績的改善和提高。
v第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
一、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)
v第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
（一）兼容性
兼容是一個成功的合作關(guān)系所必須具備的第一要素 。
兼容性的考慮原則如下：
v公司的規(guī)模與能力上的兼容性。
v現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)。
v通過以往合作的記錄測試兼容性。
v從公司戰(zhàn)略上測試兼容性。
v從公司文化上測試兼容性。
v從公司的組織管理和實踐上測試兼容性。
v從生產(chǎn)上測試兼容性。
v從市場銷售和分配上測試兼容性。
v從財務(wù)上測試兼容性。
v從安全、健康與環(huán)境策略方面測試兼容性。
v第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
（二）能力
合作者必須有能力與你合作，合作才有價值 。
v第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
（三）投入
找一個與自己有同樣的投入意識的合作者是合作關(guān)系成功的第三個基石。
v第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的原則
違反上述原則將會影響供應(yīng)鏈效率
p違反核心能力原則和總成本原則，難以滿足供應(yīng)鏈“外部經(jīng)濟性”的要求；
p違反敏捷性原則，則不能保證快速迎合市場機遇的目的；
p而忽視風(fēng)險最小化原則，會為供應(yīng)鏈的運營埋下巨大的隱患。
因此在選擇供應(yīng)鏈合作伙伴時，必須全面認真地考慮以上基本原則。
v第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法
第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法
四、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟
制定合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
一、供應(yīng)鏈伙伴合作關(guān)系的制約因素及問題
（一）供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素
?建立信任：信任對于合作的企業(yè)是至關(guān)重要。
?共同愿景和目標(biāo)：合作伙伴關(guān)系的建立需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化。
?共同利益和需要：共同利于是合作關(guān)系的基礎(chǔ)。
?高層主管的支持：承諾也必須從高層開始 。
?信息共享和溝通暢通：信息是企業(yè)合作的紐帶。
?能力：供應(yīng)商必須具備正確的技術(shù)和能力。
?變革管理：變化帶來壓力。會導(dǎo)致關(guān)注點的轉(zhuǎn)移
? 其他制約因素
n良好的愿望
n柔性、解決矛盾沖突的技能
n有效的技術(shù)方法
n資源支持
n供應(yīng)鏈績效評價
建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素有哪些？如何降低這些因素的影響？
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
（二）供應(yīng)鏈合作伙伴模式中存在的問題
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
我國企業(yè)合作模式中主要存在以下問題：
?缺乏對市場的主動性和積極性
?對供應(yīng)鏈管理思想認識不足
?國有企業(yè)特殊的委托-代理模式
?企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為普遍存在
?供應(yīng)鏈合作伙伴之間存在“剝削”關(guān)系
?企業(yè)運用現(xiàn)代信息技術(shù)能力不夠
v
企業(yè)運用現(xiàn)代信息技術(shù)能力不夠
一方面投資于現(xiàn)代信息技術(shù)，例如計算機技術(shù)、通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資金不夠。
另一方面缺乏對員工運用現(xiàn)代信息技術(shù)的培訓(xùn)，員工使用和利用現(xiàn)代信息技術(shù)效率較低。
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的改進對策
v
(一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，優(yōu)化供應(yīng)鏈配置
v
2.以常規(guī)方式，提高供應(yīng)鏈整體盈利水平
? 供應(yīng)鏈合作各方應(yīng)該將壓縮成本的觀念滲透到企業(yè)活動的各個環(huán)節(jié)，如運用先進技術(shù)降低人力成本，進行流程重組消除不必要浪費，減少流通成本，開拓市場空間等
? 核心企業(yè)同時也要認識到幫助合作伙伴進行技術(shù)開發(fā)不是增加成本耗費的不必要環(huán)節(jié)，而是增加企業(yè)利益的活動。
v
(三)完善信息系統(tǒng)，保證信息通暢共享
信息共享的第一步就是要建立起企業(yè)之間的信息系統(tǒng)
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
三、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義
供應(yīng)鏈管理的實質(zhì) 實現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的高質(zhì)量和快速響應(yīng)的同時使成本最小化。
供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的重要意義 能夠縮短供應(yīng)鏈總周期時間。
v
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
四、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系有重要意義
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
(一)降低交易成本，提高整體效益
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
（二）能給供應(yīng)鏈上伙伴都帶來利益
對制造商/買主 ：
v降低成本（如合同成本）
v實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格
v提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平
v改善時間管理
v縮短交貨提前期
v提高貨物可得性
v提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃
v更好的產(chǎn)品設(shè)計和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度
v強化數(shù)據(jù)信息的獲得和管理
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
對供應(yīng)商/賣主
v保證較穩(wěn)定的市場需求
v對用戶需求更了解
v提高運作質(zhì)量
v提高零部件的生產(chǎn)質(zhì)量
v降低生產(chǎn)成本
v提高對買主交貨期的反應(yīng)速度和柔性
v獲得更高的利潤
v第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立
對雙方而言：
v改善相互之間的交流
v實現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)
v共擔(dān)風(fēng)險和共享利益
v共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成
v減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險
v降低投機思想和投機概率
v增強矛盾沖突解決能力
v在訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本
v減少管理成本
v提高資產(chǎn)利用率
v第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與管理
一、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價指標(biāo)體系
（一）評價指標(biāo)體系設(shè)置的原則
v第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與管理
（二）評價指標(biāo)體系的結(jié)構(gòu)
v第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與管理
二、供應(yīng)鏈合作伙伴的管理
v
（一）信息交流與知識共享機制
供應(yīng)商與制造商著眼于：
v
（二）合作伙伴的激勵機制
要體現(xiàn)公平、一致的原則
（三）合理的評價方法和手段
對供應(yīng)鏈的評價要抓住主要指標(biāo)和問題，比如交貨質(zhì)量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準(zhǔn)時率是否提高了等。
v
三、合作伙伴選擇的評價的方法
某制造商經(jīng)過初選確定了三家原材料供應(yīng)商作為未來可能的戰(zhàn)略合作伙伴，現(xiàn)在想通過綜合評價法最終確定一家供應(yīng)商進行合作，在進行供應(yīng)商選擇時，主要考慮的因素及其權(quán)重為質(zhì)量（0.3）、價格 （0.2）、 交貨準(zhǔn)時性（0.1）、品種柔性 （0.1）、可靠性 （0.2）、售后服務(wù) （0.1），各供應(yīng)商的各項指標(biāo)得分如右表所示，請問該制造商最終會選擇哪家供應(yīng)商？
v主要外語詞匯
vSupply Chain Partnership供應(yīng)鏈合作關(guān)系
vSupplier-Manufacturer供應(yīng)商--制造商關(guān)系
vVender/Supplier-Buyer賣方/供應(yīng)商—買主關(guān)系
vSupplier Partnership供應(yīng)商關(guān)系
vOutsourcing 業(yè)務(wù)外包
vLogistics enterprise 物流企業(yè)
vThird-part logistics（TPL） 第三方物流
v作業(yè)
v1.什么是供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系？它與傳統(tǒng)的企業(yè)之間的關(guān)系有什么不同？
v2. 結(jié)合我國當(dāng)前形勢，試述我國服裝企業(yè)在供應(yīng)鏈合作伙伴選擇上面臨的困難，并提出有效地解決方案。